Як мінімум, приємні емоції від спілкування з вами та емоційне задоволення від того, що разом з вами вирішив важливу суспільну проблему. Але таке «задоволення» не може бути тривалим. Підтримавши вже другий або третій проєкт, ваш спонсор може поставити питання так, що йому треба щось більше, аніж радість від доручення до суспільно корисної справи. Наша ціль – щоб наш партнер надавав нам фінансування на  постійній основі.

Щоб це досягти, пропоную розглядати донора, як інвестора, який вкладає свою інвестицію в ваш проєкт, організацію тощо і який може отримати більше, ніж він вклав.

Відповідно, ваш проект будемо розглядати, як привабливу для потенційного інвестора пропозицію.

Головні показники для інвестора на першому етапі знайомства з проєктом – зокрема, необхідна сума інвестиції і  час, через який при успішності проєкту він почне приносити дохід (не лише фінансовий, але й соціальний і т.д.). 

Визначте, що саме ви потребуєте для реалізації проєкту, поясніть, як залучені кошти будуть розподілені між інвестором і вами. Будьте точні і не будьте неоднозначними в обсягах капіталу, який ви шукаєте, а також в частці, яку ви готові віддати. Чекайте жорстких питань і уточнень від інвесторів щодо запитуваних сум інвестицій для вашого проєкту. Наприклад, такою пропозицією може стати проєкт, спрямований на відкриття хоспісу або відділення паліативного догляду. Зокрема, благодійна організація Асоціація паліативної та хоспісної допомоги працює в таких проєктах. Хоспіс в Києві, який вона провадить – один із прикладів такого проєкту.  

Найголовніше, що повинно бути в будь-який презентації проєкту, і чого в 95% випадків інвестор не бачить, - це своєї вигоди. Які вигоди він отримає від інвестування коштів в ваш проєкт? Для того, щоб відповісти на це запитання, ви маєте знати, чим взагалі цікавиться потенційний спонсор або інвестор, які його погляди, захоплення. Можливо, виявиться, що він – ревний християнин і всім своїм бізнесом прагне поширювати інформацію про Бога. Або, навпаки, виявиться, що він – прихильник ліберальних цінностей і підтримує легалізацію марихуани, евтаназію та одностатеві шлюби і готовий підтримувати проєкти в медичній сфері, які сприяють цьому. Тому, мабуть, проєкт, спрямований на функціонування хоспісу в Києві – не для нього.

Спробуйте поставити себе на його місце та подумайте, як саме він прийшов до того чи іншого висновку.

Задайте собі питання: яку (або які) конкретно проблему (проблеми) потенційного інвестора вирішує ваш продукт? Можливо, це брак кадрів, або брак доступу на певний ринок? Можливо, його цікавить освоєння нових ринків і прямий доступ до вашої експертизи та зв'язків, підсилення свого бренда тощо. Відомий американський фінансист Джордж Сорос утримує мережу Інститутів відкритого суспільства, які також надають гранти на розвиток паліативної та хоспісної допомоги в Україні. Його мотив – побудова відкритого ліберального суспільства на глобальному рівні. Одне слово, якомога більше дізнайтесь про інвестора перед тим, як до нього звернутися. Це дуже ефективний спосіб побудувати довірчі стосунки, до якого мало хто звертається. Просто ознайомтесь із сайтом інвестора, щоб зрозуміти, що він шукає, і яку інформацію він розміщує (і не розміщує, тобто про що бажає промовчати). Збирайте, систематизуйте, аналізуйте цю інформацію. Ви зберете приголомшливі дані про те, що на справді цікавить інвестора.

Врешті, доведіть свою пропозицію до потенційного грантодавця (інвестора). Розкажіть про свій проєкт доступно, яскраво, з прикладами. У наших попередніх матеріалах ми давали поради щодо того, як писати таку інформацію (див., наприклад, https://www.nuozu.edu.ua/n/m/4319-tsyfrovi-instrumenty-dlia-krashchoi-medychnoi-dopomohy-naselenniu). Потенційний інвестор має самостійно прийти до того, що ваш продукт - дуже корисний і ефективно вирішує його проблему. Дуже важливо дати зрозуміти, що ви пропонуєте вигідну пропозицію. І що якщо цей інвестор не вкладе гроші у ваш проєкт, це обов’язково зробить хтось інший.

Патрік Райлі, фахівець із стратегічних комунікацій та залучення коштів, на сайті medium.com рекомендує налагоджувати контакти, як стратег. Адже, налагоджуючи контакти, більшість стартаперів, застосовують тактику широкого охоплення потенційної аудиторії в надії, що серед іншого попадеться і бажане. Тобто вони розставляють тенета всюди, припускаючи, що, в врешті решт, щось в них та й попаде (таким же чином діють люди, коли шукають роботу). Це не є дієвим методом побудови довірчих стосунків з інвесторами. Не робіть так. Виділіть день на те, щоб зі стратегічної точки зору осмислити, який інвестор вам потрібен, а потім присвятіть багато часу тому, щоб зрозуміти, які інвестори у всьому світі підходять під ваші критерії. Знайдіть їхню контактну інформацію і виходьте безпосередньо на них. Таким чином, ви автоматично викличете до себе довіру. Це стосується практично всього. Що стається, коли вам телефонують агенти з продажів по телефону, які вас абсолютно не знають? Ви не звертаєте на них увагу. Однак коли вам хтось телефонує і каже: «Ваш друг розповідав мені про вас дивовижні речі. Можна мені з вами трохи поспілкуватись?», ви з більшою вірогідністю почнете розмову. Тому визначтесь із тим, який інвестор вам насправді потрібен, і далі починайте шукати тих, хто вам підходить. У вас буде набагато більше шансів на те, що вони не кинуть слухавку, коли ви скажете: «Я стільки про вас чув і думаю, що ми чудово одне одному підходимо, адже ви інвестуєте в такі компанії, як моя, з таких і таких причин. Можна з вами поговорити?».

Всі фахівці з залучення коштів радять: збирайте картотеку, досьє на тих, хто є Вашим потенційним донором. І коли прийде час звертатися до них, в першу чергу, думайте про вирішення їх, а не своїх інтересів. І тоді, скоріше всього, у вас вийде залучити фінансування для своєї ідеї.

Підготував Олександр Вольф, провідний фахівець відділу з міжнародного співробітництва НМАПО імені П.Л.Шупика